談及這家桔子酒店成功的原因，田孝偉向次方點評表示：在投測期，他租賃了合適的物業(yè)，加盟了在本地優(yōu)質(zhì)的酒店品牌，在經(jīng)營期，有清晰的思維模型，三方融為一體，是酒店獲得成功的關(guān)鍵要素。

以下內(nèi)容，來自投資人自述：

【資料圖】

在踏入酒店投資行業(yè)之前，我在建筑工程行業(yè)從業(yè)。

2008年，帶同學(xué)入住錦江之星酒店，發(fā)現(xiàn)雖然酒店房價要200多，但酒店服務(wù)、客房配置、裝修質(zhì)感都很不錯，這次入住也是我與酒店“美好的邂逅”。

在積累了一定的資金后，2010年，我開始關(guān)注酒店投資領(lǐng)域的相關(guān)信息，當(dāng)時也有了涉足酒店投資的想法。

2011年上半年，一個偶然的機(jī)會，與資深酒店投資人交流學(xué)習(xí)后，對酒店投資有了更深的認(rèn)知，也讓我下定決心，開一家屬于自己的酒店。

2011年下半年，恰逢一個合適的契機(jī)，投資了自己的首家酒店。

2013年，我關(guān)注到無錫濱湖區(qū)有一處政府物業(yè)正在新建，展示面好，緊鄰商業(yè)街。我了解到，該物業(yè)是為無錫某本土酒店品牌量身打造的，當(dāng)時我以為租賃的機(jī)會了。

但是，因為該本土酒店品牌自身的原因，沒有承接下該物業(yè)，后來有第二個品牌與業(yè)主洽談，最后也并未談攏。

持續(xù)關(guān)注該物業(yè)的我，意識到“撿漏”的機(jī)會來了。

2014年12月，在數(shù)次交流后，我與業(yè)主簽訂了租賃協(xié)議，租約15年，免租期1年+。

桔子酒店（無錫湖濱商業(yè)街店）

關(guān)于桔子酒店，田孝偉表示其優(yōu)勢如下：

1、品牌口碑佳

2014年時，桔子酒店仍是一家新興的連鎖酒店品牌。在當(dāng)時無錫人的心中，說起桔子酒店，第一反應(yīng)就是服務(wù)優(yōu)質(zhì)、設(shè)施齊備。

尤其服務(wù)方面，桔子酒店的服務(wù)人性化，提供簡約、實惠、舒適的住宿環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。具體而言，提供智能機(jī)器人送物、前臺的奉茶服務(wù)、前廳的零食體驗、免費(fèi)停車場，免費(fèi)自助洗衣房等等。

2、符合自己的投資理念

在2014年前，我投資過多家經(jīng)濟(jì)型酒店。當(dāng)時，客房基礎(chǔ)硬件設(shè)施好、環(huán)境舒適、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、性價比高是經(jīng)濟(jì)型酒店的優(yōu)勢。但隨著經(jīng)濟(jì)型酒店市場逐漸飽和，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，加上住客對于酒店的需求也愈發(fā)提升，中端酒店逐漸崛起，發(fā)展前景廣闊，于是我計劃將自己的酒店投資轉(zhuǎn)向中端酒店。

2013年，我就關(guān)注到桔子酒店未來具有較大市場空間，符合住客消費(fèi)升級的需求，桔子酒店能給住客提供簡約、實惠、舒適的住宿環(huán)境和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與自己對酒店的投資理念相吻合。

3、設(shè)計風(fēng)格有差異化

作為最具有個性化的酒店品牌之一，桔子酒店有“一店一設(shè)計”的差異化優(yōu)勢，且酒店房型豐富。

投測滿意度：4.5分

酒店總投資額 I 預(yù)估1700萬元 VS 實際1700萬元

單房投資額 I 預(yù)估14-15萬元 VS 實際14.5萬元

投資回報周期 I 投測預(yù)估3年 VS 實際經(jīng)營3年

開發(fā)人員服務(wù)水平 I 滿意

（備注：酒店總投資額和單房投資額，包括裝修、消防、物資、店招等全部費(fèi)用）

物業(yè)位于無錫濱湖區(qū)蠡湖新城板塊，在投測的2014年，該區(qū)域內(nèi)以旅游、商務(wù)為主，也分布有不少大型工廠。

經(jīng)過調(diào)研后，我發(fā)現(xiàn)這個區(qū)域客戶類型多樣化，在這里投資一家酒店，周末節(jié)假日時有旅游客戶支撐，周內(nèi)出差的商務(wù)客較多，只要選對了品牌，做好籌建，入住率自是不必?fù)?dān)憂。

經(jīng)過定位后，我認(rèn)為中端酒店比較符合該物業(yè)定位，于是選擇加盟在當(dāng)?shù)乜诒训慕圩泳频辍?/p>

在投測期間，桔子酒店的品牌開發(fā)人員專業(yè)程度還是比較高的，做到了全程跟蹤，投資測算也十分準(zhǔn)確。預(yù)測項目總投資額約1700萬元，單房投資額約14-15萬元，預(yù)測投資回報周期預(yù)計3年。

實際總投資額約1700萬元，單房投資額約14.5萬元，實際投資回報周期近3年，回報周期與預(yù)期也較為吻合。

之所以能夠做到3年回本，原因如下：

首先，2015年到2017年，趕上了中端酒店消費(fèi)市場升級，這家門店也趕上了這個風(fēng)口，入住率較高；

其次，酒店物業(yè)周邊為無錫湖濱路美食街，人流量大，中餐、晚餐、夜宵期間都很熱鬧，能夠帶來一定的住客；

再次，在2020年疫情之前，酒店所在區(qū)域是去無錫西南幾個旅游景點的畢竟之路，游客入住我們酒店，不僅能夠快速通達(dá)西南數(shù)個旅游景點，前往無錫市中心也很便利。

籌開滿意度：4.5分

籌建周期 I 5個月

施工團(tuán)隊 I 自己尋找

物業(yè)租賃協(xié)議于2014年12月簽約，于2015年1月27日正式動工。

酒店的施工團(tuán)隊，在我籌開前兩家酒店時，就已進(jìn)行過合作，無論在專業(yè)程度上還是在施工進(jìn)度的把控上，都可圈可點。

桔子酒店的項目經(jīng)理，對這個項目的關(guān)注度較高，定時定點到項目上巡查，與施工團(tuán)隊和我的交流也比較多，避免了籌建期間的彎路。

另外，在施工期間，我也親力親為，全程跟蹤，緊盯施工進(jìn)程，同時也負(fù)責(zé)部分物品的采購。

復(fù)盤這家酒店的裝修過程，總體來說是比較順利的，但期間也發(fā)生了一點小故事：

這家酒店的設(shè)計，我們聘請的是來自國外的知名設(shè)計師，當(dāng)時設(shè)計的背景墻是后現(xiàn)代主義風(fēng)格的，銹跡斑斑的背景墻。因為該背景墻是設(shè)計師產(chǎn)品，沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)，因此找到設(shè)計工廠時，對方表示需要1個多月的制作周期，成本也遠(yuǎn)超我們的預(yù)算。

當(dāng)時預(yù)想的是，5月就有2層的客房對外試營業(yè)，但酒店背景墻是一家酒店大堂的“門面”，必須要打造好才能向外展示。顯而易見的是，時間、成本均不允許我們找普通工廠制作。

我靈機(jī)一動，采用了潑硫酸的方式，再將背景墻放置在雨水下沖刷，僅用了半個月的時間，就達(dá)到了工廠需1個多月才能呈現(xiàn)出來的效果，成本也節(jié)約了4/5。

2015年5月，酒店公區(qū)與其中兩層客房打造完畢，之前預(yù)定的客人也正式入住。

2015年7月3日，歷經(jīng)5個多月的籌建，酒店正式營業(yè)，122間房正式投入運(yùn)營。

酒店一層是大堂和餐廳，6-10層是客房區(qū)域。

經(jīng)營幾年以后，由于市面上大部分的中端酒店，都紛紛規(guī)劃了會議室、健身房、洗衣房等配套，因此我們也租賃了大樓的5層，籌建了會議室、健身房、洗衣房等。

桔子酒店（無錫湖濱商業(yè)街店）

經(jīng)營滿意度：4.5分

RevPAR I 350+元(2023年3月)

店長滿意度 I 滿意

一、8年來，酒店經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)健

在酒店前期的籌備階段，我們就做了銷售鋪墊，銷售團(tuán)隊重點在周邊廠房、企業(yè)與商務(wù)市場發(fā)力。

開業(yè)前，酒店就簽了近1000份協(xié)議單子，一是因為周邊的協(xié)議客戶對于桔子這個酒店品牌的認(rèn)可；二是因為酒店的房價與協(xié)議客戶300-500元區(qū)間的出差標(biāo)準(zhǔn)不謀而合。

酒店于2015年7月3日正式開業(yè)，正值暑期旅游旺季，因此爬坡期較短。開業(yè)一個月后，酒店的OCC就已逐步提升到80-90%。

開業(yè)的前幾年，酒店OCC穩(wěn)定在90%左右，RevPAR在350+元。

2020年開始的疫情，對于酒店的影響并不是很大，OCC仍能保持在80%左右，RevPAR在240元左右，還是有一定利潤的，原因如下：

其一，酒店物業(yè)租金不高，加上物業(yè)為政府物業(yè)，疫情期間，給到了一定的免租政策；

其二，疫情期間，無錫并沒有經(jīng)歷大面積的封控，因此入住率尚可。

2023年春節(jié)期間，門店OCC為90%以上，RevPAR達(dá)到300+元，總營收恢復(fù)到了2019年的90%。

2023年3、4月份，正值無錫馬拉松，門店OCC一度破百（含鐘點房），3月RevPAR維持在350元以上，4月RevPAR也在300元以上。

二、8年來，共更換4任店長

酒店開業(yè)8年，共更換了4任店長，對于這些店長，我總體來說都是比較滿意的：

第一任店長，在店里任職兩年，綜合素質(zhì)尚可。我負(fù)責(zé)制定酒店的大戰(zhàn)略與方向，具體管理，涉及酒店經(jīng)營的內(nèi)容，都是他施行的。

因為他自身發(fā)展的原因，他決定不從事酒店行業(yè)，于是做了別的選擇。

第二任店長，到店任職一段時間后，我發(fā)現(xiàn)與第一任店長還是有差距的。

我對每家門店的店長都有一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，這任店長一開始是沒有達(dá)到的，因此我給了他半年的時間調(diào)整。

一整年下來，通過他個人與團(tuán)隊的努力，考核標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到了，但是他個人坦言，工作的比較累。

擔(dān)任店長一年半之后，他選擇了另外一個方向。

第三任店長，因為之前沒有在華住集團(tuán)旗下的酒店任職過，因此到店后業(yè)績平平，不盡如人意。

但我還是給了他一定的時間調(diào)整，一年半后，在與他談心的過程中，他表示在華住這個新的體制中，他學(xué)到了很多，但是因為專業(yè)能力有限，他感覺到心有余而力不足。

于是我主動向品牌表示，要更換店長。我也提了我對新店長的需求，有一定的管理能力、經(jīng)驗，業(yè)務(wù)能力要基本過關(guān)。

第四任店長，即在任的店長，2019年到店任職，迄今已經(jīng)3年多了，總體而言較為滿意，唯獨就是心態(tài)還不夠好。

舉個例子，每年3月是無錫馬拉松，在此期間，酒店的價格也會因為各地參賽選手的到來水漲船高。在此前后的一段時間，各類酒店都會預(yù)埋很高的價格，但往往價格水平到達(dá)某一個臨界點，客戶是不接受的，因此預(yù)訂量不高。

就我們桔子酒店這類中端酒店而言，及時在特殊活動期間、節(jié)假日，價格體系1000元是個分界點，如果超過1000元的情況下，客戶會有排斥心態(tài)。

2023年3月，出于我多年投資酒店的經(jīng)驗，我還是毅然決然將房價定在了1000元出頭。

實際上，無錫馬拉松期間，前期酒店預(yù)定流量并不太好，店長就一味想要降價，但結(jié)合我自己的分析，我還是沒有降價，原因如下：

其一，3月本就是酒店行業(yè)的市場旺季，不缺入住的客人；

其二，無錫馬拉松這個特殊活動在周六，客流量后期是能夠起來的；

其三，等到無錫馬拉松活動的最后幾天，周邊的酒店都預(yù)定滿了后，臨時預(yù)定的客人還是會選擇預(yù)定我們酒店的。

在無錫馬拉松期間，酒店房價變高，因此我也和店里的管理、運(yùn)營團(tuán)隊開了數(shù)次會議，強(qiáng)調(diào)在賣高價的同時，要提升對客服務(wù)、增值性產(chǎn)品、早餐標(biāo)準(zhǔn)，只有把對客標(biāo)準(zhǔn)提高了，才能匹配高溢價。

實際上，因為我的預(yù)判得當(dāng)，無錫馬拉松期間，OCC達(dá)到了110%（含鐘點房），RevPAR過千元，加之酒店待客服務(wù)也相應(yīng)提升，客評較好。

會員滿意度:4.5分

集團(tuán)會員占比 I 45-50%

會員復(fù)購率 I 高

酒店的客源結(jié)構(gòu)：集團(tuán)會員占比45-50%，OTA占比25%，協(xié)議客戶占比20%，剩下還有部分散客。

門店的復(fù)購率較高，主要由于以下幾個方面：

其一，酒店周邊配套設(shè)置完善

下榻桔子酒店（無錫湖濱商業(yè)街店）的客人，可以在酒店周邊進(jìn)行一條龍的活動。酒店毗鄰湖濱美食商業(yè)街，周邊1公里內(nèi)，有數(shù)個大型購物中心，且距離蠡園、無錫黿頭渚，無錫博物館、薛福成故居僅三公里的路程。

總體而言，無論是出行、就餐，還是游玩都十分便利，住客認(rèn)可度頗高。

其二，酒店產(chǎn)品有優(yōu)勢，受客人認(rèn)可

客房套內(nèi)面積最小的也有23㎡，主力面積在28-38㎡之間，窗戶均為大面積落地窗，通透性佳。

在設(shè)計風(fēng)格上，酒店由國外著名設(shè)計師打造，輕奢簡約，個性優(yōu)雅，符合當(dāng)下年輕人的審美。

另外，對于自駕到店的住客而言，在商業(yè)街找停車位也是個難題，這家酒店物業(yè)樓下停車位充足，可便利到店住客。

供應(yīng)鏈滿意度：5分

集采價格 I 低

產(chǎn)品質(zhì)量 I 好

對于華住集團(tuán)的供應(yīng)鏈體系，我是比較認(rèn)可的。在這家門店的客用品中，品牌標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，我們都是在華住平臺采購。品牌標(biāo)識的延續(xù)性，以及客人對品牌的認(rèn)知是非常重要的。

投資酒店已逾10年，我也曾將在華住平臺采購的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌鲋械漠a(chǎn)品進(jìn)行對比，相較而言，華住平臺的產(chǎn)品能夠在保證質(zhì)量的前提下，性價比更高。

具體而言，華住集團(tuán)供應(yīng)鏈體系優(yōu)勢如下：

第一，采購價格有優(yōu)勢；

第二，產(chǎn)品品質(zhì)有保障；

第三，物流效率高；

第四，操作便捷，在平臺上下單即可。

對品牌方的建議：

目前來看，大部分品牌方只是站在宏觀的層面上看待問題，部分想法和規(guī)劃與投資人是脫節(jié)的，若是品牌方能夠深入門店，或是與投資人交流探討，共同攜手處理并解決門店在經(jīng)營過程中碰到的問題，相信兩者的關(guān)系將朝著更好的方向發(fā)展。

對投資人的建議：

2019年之前，是酒店經(jīng)營的風(fēng)口，因此只要有合適的物業(yè)，服務(wù)力尚可，酒店投資就可以是一門好生意。

如今，酒店發(fā)展進(jìn)入到新階段，與疫情前相比，投資人下場投資酒店需要更謹(jǐn)慎，并保持一定的經(jīng)營專業(yè)度。

對于酒店投資人而言，也需要從寬度和廣度上形成互動學(xué)習(xí)的習(xí)慣，例如加入次方點評的深層次合作社群中來，與更多新老投資人交流、學(xué)習(xí)，增加酒店投資成功的可能性。

關(guān)鍵詞：